Dans le paysage concurrentiel actuel, les fournisseurs d’équipements et de machines de production doivent faire bien plus que simplement répondre à des appels d’offres publics ou courir après des pistes froides et non qualifiées. Les équipes marketing les plus performantes avec lesquelles nous échangeons chez Protel sont celles qui soutiennent les ventes en gardant une longueur d’avance – en identifiant de manière proactive où les investissements capex ont lieu et en alignant leurs actions en conséquence. C’est là que l’intelligence projet capex entre en jeu.
Avec des informations fiables sur les projets d’investissement à venir, vous pouvez passer d’une vente réactive à une vente stratégique. Mais au-delà des ventes directes, cette intelligence est un atout majeur pour les équipes marketing, leur permettant de mener des campagnes plus intelligentes, de générer des prospects qualifiés et de soutenir les ventes.
Voyons quelques conseils pratiques pour la mettre en œuvre.
1. Des Campagnes Marketing Ciblées pour Soutenir les Ventes
Au lieu de diffuser des messages génériques à des segments industriels larges, l’intelligence de projet vous permet d’adapter votre marketing aux opportunités d’investissement à venir. Si vous savez qu’un fabricant pharmaceutique construit une nouvelle unité de production nécessitant votre produit, votre équipe marketing peut créer du contenu, des publicités ou des campagnes ciblées qui parlent directement à ce type de projet – souvent avant même que vos concurrents n’en aient connaissance.
Conseils pratiques :
- Construisez des micro-campagnes autour des projets capex actifs ou à venir présentant une forte demande pour vos produits.
- Faites référence dans vos messages au type potentiel de processus ou d’expansion (sans citer le projet précis) pour montrer votre pertinence.
- Utilisez des pages d’atterrissage et études de cas sectorielles alignées avec l’industrie du projet – mettez en avant des travaux ou réussites similaires.
2. Renforcer vos Efforts d’ABM (Account-Based Marketing)
Si vous disposez d’une liste de comptes clients cibles, les données capex peuvent vous aider à valider et hiérarchiser ceux sur lesquels vous concentrer, ainsi que le bon moment pour le faire. Savoir qu’un client clé prévoit une extension de site dans 9 mois vous donne le temps de bâtir votre influence en amont, bien avant le lancement des achats.
Conseils pratiques :
- Utilisez les calendriers de projets pour planifier vos actions marketing en fonction des étapes de décision.
- Partagez l’intelligence capex avec vos équipes marketing et développement commercial lors des réunions de planification afin de coordonner les efforts.
3. Améliorer la Qualité et la Conversion des Leads
Tous les leads ne se valent pas. Avec des leads issus de projets capex, vous ne contactez pas seulement un nom sur une liste, mais une entreprise qui planifie activement un investissement. Ce contexte améliore fortement les taux de conversion et rend votre génération de leads beaucoup plus efficace.
Conseils pratiques :
- Utilisez les leads capex pour construire des séquences d’e-mails et messages sortants à plus fort taux de conversion.
- Mettez en avant très tôt votre expérience pertinente et votre expertise technique ; pensez à utiliser des preuves sociales car les acheteurs capex sont orientés solution.
4. Soutenir les Ventes avec des Insights Marketing
Les équipes marketing sont souvent sollicitées pour « réchauffer » un secteur ou une région. Avec l’intelligence projet, ce travail préparatoire peut être hautement tactique. Le marketing peut soutenir les ventes en livrant un contenu très pertinent aux bons contacts, au bon moment dans le cycle de projet.
Conseils pratiques :
- Mettez en place des boucles de feedback simples entre marketing et ventes afin que l’information circule dans les deux sens.
- Utilisez l’automatisation marketing pour nourrir les contacts de projets en phase amont jusqu’à l’intervention de l’équipe commerciale.
5. Planifier Plus Efficacement Salons et Stratégie de Contenu
Vous prévoyez de participer à un salon sectoriel ou industriel ? Utilisez les leads de projets capex pour orienter vos priorités : mettez en avant les secteurs, régions ou entreprises avec une activité d’investissement imminente. Le même principe s’applique à votre blog, vos livres blancs ou vos webinaires : alignez votre contenu sur les investissements en cours.
Conseils pratiques :
- Élaborez vos calendriers éditoriaux en fonction des tendances projets à venir (ex. : expansion agroalimentaire, investissements en énergies vertes).
- Personnalisez vos messages lors des salons professionnels pour les secteurs avec investissements actifs – évitez le discours générique.
Pourquoi Protel Projects Peut Aider le Marketing à Soutenir les Ventes
Notre plateforme, MyProtel, suit près de 2 000 projets industriels capex au Royaume-Uni et en Europe, fournissant des leads précoces et des contacts clés vérifiés. Nous aidons à couper le bruit et offrons à vos équipes marketing et commerciales les insights exploitables dont elles ont besoin pour intervenir tôt, rester pertinentes et remporter davantage de marchés.
Pour utiliser une analogie : en intégrant les leads Protel à votre stratégie marketing, vous ne jetez pas simplement un filet plus large, vous pêchez exactement là où se trouvent les poissons.
